Exportação e Internacionalização

Portugal 2020: 5 Tendências do Marketing e Vendas a Considerar em 2016

Saiba onde no Portugal 2020 deve colocar o foco da inovação a internacionalização quando submeter a candidatura


É quase ridículo dizer que o marketing actual não tem nada a ver com o que era há uns anos atrás.

Os muitos termos novos que por aí andam, redes sociais, blog, SEO, etc... contribuem mais para a confusão do que para o esclarecimento de empresários, empreendedores e responsáveis de marketing.

plano marketing 2016Nesta altura em que tanto se fala dos fundos do programa de financiamento Portugal 2020, da inovação no marketing, e da inovação organizacional, vou apresentar aqui 5 tendências para as quais tem de estar alerta sob o risco de gastar o seu tempo e dinheiro e chegar à conclusão que afinal não devia ter ido por ali.

Para tornar o raciocínio mais claro, veja as coisas desta forma. Há o marketing tradicional e o novo marketing. O tradicional é o outbound e o novo é o inbound. Não olhe para o inbound como inimigo do outbound, mas como um complemento que não existia antigamente e com o qual tem de jogar sob pena de  se ver excluído do grande jogo.

Saiba também que o marketing outbound tem cada vez menos resultados, que são mais os profissionais a formarem-se no inbound e menos no outbound e o custo de aquisição de novos clientes é imensamente mais barato com o inbound marketing.

Então, vamos deixar de olhar para trás e vejamos as oportunidades que o sistema de incentivos Portugal 2020 nos podem abrir com estas 5 tendências:

1. Bases de Dados Adaptáveis

Acredite ou não, de acordo com a SINTEF, 90% dos dados existentes no mundo foram criados nos últimos dois anos.

Se há algo com que esta geração de profissionais de marketing e vendas tem de se preocupar são os dados. Não só os do analytics ou os dados inseridos nos formulários e tratados no CRM, mas aqueles a que se chama big data. Bases de dados adaptáveis e alimentadas de forma automática e continua com dados adicionais.

As bases de dados evoluíram dos carregamentos estáticos e entradas manuais focadas em entidades, para organismos mais vivos e adaptáveis, que tiram partido de um vasto conjunto de dados que estão disponíveis na web para todos.

Exemplo: um potencial cliente preenche um formulário no seu website com nome e email. Quando você acede ao registo no CRM, além desses dados inseridos pelo cliente, vê fotografia, apresentação da empresa onde ele trabalha, perfis nas redes sociais, etc...

Quer ver um exemplo? veja aqui o um dia na vida de um vendedor moderno

Isso leva-nos à nossa próxima tendência.

2. Personalização Cross-Channel

Nós pensamos em personalização quando pensamos no e-mail. E isso faz sentido, os e-mails personalizados tem 19% mais conversões do que os e-mails indiferenciados, e quanto mais personalizados melhor se comportam. 

A personalização cross-channel, e conteúdo que se adapta à pessoa que o vê nos diversos canais (email, website, landing page, etc.)

Se há coisa que tem mudado nos últimos anos é a expectativa que os clientes têm, para que toda a sua experiência seja "à medida". Segundo a Janrain 74% dos consumidores online ficam frustrados com os websites cujo conteúdo parece não ter nada a ver com os seus interesses. Esqueça o ROI, bem vindo à era do ROE - Return on Experience.

Para personalizar, vai precisa de duas coisas: a tecnologia para fazer a ligação e a estratégia para a tornar útil em vez de trivial e banal.

Exemplo: Sites como a Amazon habituam o consumidor à personalização em tudo quanto é sítio, desde a caixa de entrada do email ao website e para além disso.

3. Conteúdo Diversificado

Já não é segredo para ninguém que o conteúdo tem ganho uma importância capital na estratégia de marketing, e que, para o destacar, as empresas são obrigadas a encontrar novos tipos de vozes e de formatos. Para planear o conteúdo tenha em atenção que:

  • Deve recorrer a uma grande diversidade de formatos, desde eBooks em PDFs, a vídeos, imagens, folhas de calculo, etc.
  • Nem todos os conteúdos tem de ser novos - alguns dos melhores conteúdos são intemporais e perenes, renovados e actualizados posteriormente com novas informações.
  • Por fim, deve querer um plano de promoção distinta para cada um. Essas campanhas envolvem a promoção social, e-mails, actualizações do site etc, e tudo isso deve ser organizado num calendário editorial unificado.

No fundo, vai tentar conseguir mais eficiência como equipa, mas também tentar descobrir qual o conteúdo que melhor impulsiona o negócio.

O que leva à próxima tendência

4. Growth Hacking - Piratear o Crescimento

Basicamente trata-se de uma aproximação sistemática para optimizar os caminhos de conversão e gerar maior retorno. Passa pela execução de experiências disciplinadas para aumentar as taxas de conversão ao longo do funil e, depois, replicar as experiências que funcionam.

O Growth Hacking não é actualmente um conceito assim tão estranho para os profissionais de marketing. Alguns exemplos:

  • As empresas de software, incorporam frequentemente os esforços tanto de profissionais de marketing como de engenheiros para construir pontos de alavancagem em coisas como um teste gratuito.
  • Os testes A/B são uma das melhores ferramentas de hacking de crescimento. Criar duas versões de uma página de conversão e testar, por exemplo, a adição de um vídeo na página provoca um aumento ou diminuição da taxa de conversão? É um influênciador ou uma distracção?
  • Pegar nos dados de histórico e aplica-los em acções futuras. imagine que está a enviar um e-mail e o software de e-mail lhe diz - com base no histórico - que horas levam a uma taxa de abertura ideal.

Formas de Multiplicar o Lucro do seu Negócio

5. SMarketing - Combinar Vendas e Marketing

O que é o SMarketing em poucas palavras? é o alinhamento de Sales e Marketing com personagens, objectivos e operações.

Apesar de nas organizações os departamentos de marketing e vendas não se terem em muito boa conta, a verdade é que elas partilham o mesmo funil. O processo de vendas começa muito antes do potencial cliente falar com as vendas, e o processo de marketing não termina quando o profissional de vendas atende o telefone.

O caminho SMarketing implica 3 coisas:

  1. Um entendimento sobre a que pessoa está a vender, quais são as suas necessidades e por onde passam as suas objecções. Isso afasta as vendas do argumento de que o marketing não consegue gerar leads de qualidade.
  2. Acordar um nível de serviço. Quantos leads vão ser gerados pelo marketing por mês e quantos desses leads as vendas vão trabalhar e fechar?
  3. Integrar relatórios de forma a ter uma visão completa do ciclo de marketing e vendas até ao CRM. Assim as vendas podem ver o histórico de interacções que o potencial cliente teve com o marketing e o marketing pode ter a certeza que as leads estão a ser acompanhadas de forma adequada

Se é um facto que a tecnologia torna isto tudo muito mais fácil de fazer, não pense que torna mais fácil de fazer bem. Estes são tempos de mudança onde inovação e internacionalização das PME, micro-empresas e startups tem mais caminhos que nunca, e precisa de fazer escolhas sábias, seja com o Portugal 2020 ou sem ele.

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