Como Diferenciar Empresas de Tecnologia e Software

Publicado por: Fernando Lopes

Data Artigo 15-02-2016 18:41

Hand with marker writing You Are Your Own Brand

Já sabe que se o custo de colocar a sua empresa de tecnologia ou software no mercado for demasiado grande, sua estratégia vai falhar, certo?

Pôr uma empresa de tecnologia ou software a crescer é um desafio. O mercado está a evoluir a uma velocidade enorme, e as soluções rapidamente se tornam antiquadas. A cada ano que passa, a concorrência cresce mais intensamente, e destacar a sua solução tecnológica e de software das muitas dezenas, centenas ou mesmo milhares de outros concorrentes, não é tarefa fácil.

Hoje vamos ver como o Marketing Inbound pode ajudar as empresas de Tecnologia e Software a diferenciarem-se dos seus concorrentes e a adaptarem-se ao novo processo de compra do cliente.

As Equipas de Venda de Software Estão a Perder Poder

Para diferenciar uma empresa de Tecnologia ou Software, a primeira coisa a ter em conta é: A cada ano que passa o envolvimento das equipas de vendas na venda de software está a diminuir. Os motores de pesquisa e as redes sociais como Twitter, LinkedIn, Facebook e Google+, tornam possível que as pessoas saibam mais sobre os produtos, procurem comentários, vejam demos e análises e experimentem software por conta própria, sem falar com ninguém na sua empresa.

Ora, se tiver a idade, ande 20 anos para trás. Aí, comprar um software implicava falar com um vendedor. Se fosse comprar um software de facturação para uma micro empresa, ou um ERP para uma grande organização, tinha obrigatoriamente que falar com uma pessoa de vendas, e provavelmente com vários especialistas de produto.

O Poder Vai das Vendas para o Marketing?

Isso quer dizer que, o equilíbrio de poder está a mudar para o Marketing.

Não quero com isto dizer que as equipas de vendas não tem lugar no processo de venda de software. O toque humano continua a ser necessário para converter uma lead qualificada numa venda, e é algo que se torna progressivamente mais importante quanto maior o valor da venda. Mas não há dúvida que uma maior fatia do processo de venda está agora no terreno do marketing.

Algumas estatísticas interessantes de marketing B2B:

  • Em 2020, os clientes vão gerir 85% dos seus relacionamentos sem falar com um ser humano. (Gartner Research)
  • 81% dos compradores B2B começam com uma pesquisa na web. (Earnest)
  • A maioria dos compradores estão agora, a pelo menos 50-60% do caminho no ciclo de compra antes de falarem com as vendas. (Earnest)
  • As empresas de software tem um custo de marketing e vendas de 37% do volume de facturação.

Isto quer dizer que os potenciais clientes esperam poder aprender tudo o que for possível sobre a sua empresa antes de falarem com um vendedor. Se não faz nada disso e acha que ter quatro ou cinco leads a entrarem em contacto consigo por telefone ou e-mail por semana é razoável, imagine se fizesse.

A não ser que ache que os potenciais clientes não estão a usar os motores de pesquisa para obter respostas: seja sobre orientação de preços, ou para os ajudar a interpretar todos os desafios que tem pela frente. Eles vão querer obter essa informação através do conteúdo, que ou vai ser seu, ou dos seus concorrentes. Em grande parte esta escolha é sua.

As velhas táticas do Marketing tradicional a trabalhar de forma independente, já não são suficientes. Os e-Mails em massa para listas compradas perdem-se no mar do spam, e mesmo no caso de se envolver com um prospect e o levar para o seu website, eles muitas vezes não estão preparados para falar com a sua equipa de vendas no imediato. Os compradores mudaram, e esperam obter as informações que precisam sem falar consigo, querem ser eles a marcar a agenda.

Ora pense! Quando foi a última vez que se envolveu com uma pessoa de vendas depois de receber um e-mail em massa não segmentado? Ou comprou um produto como resultado de uma cold-call? Ou abriu um e-mail directo que não tenha mandado instantaneamente para o lixo?

Ao longo das últimas décadas temos sido massacrados com publicidade, e a internet deu-nos o poder de escolher o que consumir, e quando consumir. Isto significa que as pessoas se estão a tornar cada vez mais impermeáveis aos anúncios, e que as organizações precisam de se introduzir no mercado de forma mais inteligente.

A Solução: Marketing Inbound

O Marketing Inbound não é mais do que criar conteúdo de qualidade que aparece nos locais certos e atrai as pessoas certas, no momento certo para a sua empresa de software ou tecnologia. Ao alinhar o conteúdo que publica com os interesses, desafios e necessidades do seu cliente, atrai naturalmente o tráfego Inbound segmentado que pode então converter em leads.

Depois, vai alimentar essas leads com automação de Marketing personalizado, e proporcionar-lhes todo o conteúdo que precisam para se educarem segundo a sua própria agenda. Isso permite que os seus potenciais clientes cheguem a uma decisão sobre se têm interesse em se envolverem mais profundamente com a sua equipa de vendas, ou fazer uma compra através do seu website.

A metodologia de Marketing Inbound permite que as pessoas se auto-qualifiquem, e dá á sua equipa de vendas um fluxo de leads qualificados e quentes, com a intenção de usar o seu software para resolver os desafios que tem identificados. O processo está totalmente alinhado com a nova forma das pessoas e as organizações comprarem software, e se a sua organização se quer destacar na multidão, precisa de entrar na onda.

Afinal, qualquer um de nós, quando enfrenta algum tipo de desafios recorre ao Google e redes sociais para os resolver. E quanto a isso, não acredito que você seja assim tão diferente dos seus potenciais clientes.

Não lhe parece que chegou a hora da sua empresa de tecnologia ou software adoptar uma estratégia de Marketing mais alinhada com o comportamento do consumidor moderno

ABC do Marketing Digital para PME

Autor: Fernando Lopes

"Eu tenho 3 amores... que em nada são iguais": Família, Inbound e surf. Se não estiver na água e/ou com o meu filho - estou a ajudar uma empresa B2B a criar a máquina para crescer de forma rápida e sustentada com SMarketing=Sales+Marketing.

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Tópicos: Estratégias de Comercialização, Marketing Tecnológico