Comece já a desenhar o seu plano de inbound marketing com estes cinco fases, uma para cada semana. No fim o seu negócio deu uns passos à frente.
Um plano não passa de um guião que vai sofrer alterações com o tempo. Tenha em atenção que dependendo do estado de maturidade do seu projecto e do seu marketing, este plano pode levar meses a concluir, até chegar à release 1.0.
Neste artigo, vai ter uma sugestão de como desenvolver esse plano em cinco semanas. Não tente ir demasiado depressa. Um ponto por semana é a velocidade perfeita.
O primeiro passo para criar um plano inbound de sucesso é construir uma fotografia detalhada da empresa e do sector onde actua. Só quando perceber completamente tanto a empresa como o sector onde se movimenta pode começar a focar a atenção no desenvolvimento de tácticas para atrair as leads mais qualificadas. Comece por identificar a proposta de valor da empresa à volta do sector de actividade e dos factores específicos pelos quais o seu produto ou serviço é necessário.
Durante a analise, coloque a si próprio(a) as seguintes questões:
A seguir, comece a compilar informação sobre as pessoas e ferramentas com que tem de trabalhar.
Identifique os membros da sua equipa de marketing e vendas e a forma como está estruturada. É muito importante ter as equipas de vendas e marketing alinhadas para que se possam ajudar mutuamente a atingir os objectivos. Uma peça fundamental deste processo será identificar se existe um acordo que defina a forma como as leads são tratadas e passadas do marketing para as vendas e se há uma identificação clara do que é uma boa lead.
Finalmente, tome nota das ferramentas que tem disponíveis. É importante identificar que programas usa que lhe permitam seguir os esforços de marketing e ver o progresso que está a fazer. Para ajudar a avaliar as ferramentas e sistemas quje usa, pergunte a si mesmo:
Depois de ter uma análise detalhada da sua industria a do posicionamento da empresa nela, chegou a altura de começar a identificar os seus objectivos. Comece por pensar a alto nível nos três objectivos que quer atingir nos próximos 12 meses. Quer ganhar mais leads? Aumentar o rendimento? Construir uma presença nas redes sociais?
À medida que pensa nos objectivos que quer atingir, tenha a certeza que eles são objectivos SMART, ou seja: eSpecíficos, Mensuráveis, Atingíveis, Relevantes, e num espaço de Tempo.
Aplicando os princípios SMART, o objectivo para “melhorar as vendas” torna-se um objectivo de “melhorar as vendas 15% até Outubro deste ano.” É essencial que construa os seus objectivos com base nos resultados e métricas conhecidas do passado para poder ter uma base de partida para comparação quando quiser ver com que eficácia o seu plano de inbound está a funcionar.
Alguns exemplos de objectivos SMART incluem:
Se não é algo que tenha seguido no passado, se quiser ainda se pode focar num desses objectivos, desde que tenha uma forma de seguir o seu progresso.
Se nunca se focou anteriormente no inbound marketing, é provável que a sua empresa vá precisar de fazer uma série de mudanças na estratégia, no website e num plano de marketing global para se centrar mais nas leads inbound.
Há três tácticas principais no inbound marketing, Atrair prospects, Converter esses prospects em leads, e Fechar esses leads em clientes. A forma como vai executar essas tácticas vai determinar o seu sucesso global. Para perceber iso melhor é bom que perceba os conceitos de Marketing de Ciclo-Fechado (Closed-Loop) e do caminho do comprador.
Mas, vamos olhar para as fases passo a passo:
Atrair, é a parte que consome mais tempo do plano de inbound e por um motivo bem lógico. Se não conseguir atrair os potenciais clientes para o site, não vai ter ninguém para converter em leads e transformar em clientes.
As tácticas para atrair incluem todas as formas que possa pôr em movimento para trazer os prospects até si, não com a inclusão de publicidade, mas posicionando a sua empresa como fornecedora de soluções, quando o seu potencial cliente está à procura de respostas para os seus problemas.
Para ser eficaz, isso obriga a uma estratégia multifacetada e a uma apreciável quantidade de conteúdo. Exemplos de formas de atrair clientes incluem, entre outros:
Vai precisar de algum tempo para avaliar cada uma dessas áreas e determinar a qualidade e quantidade com que o seu negócio está a atrair clientes. O segredo para atrair clientes, é um blog informativo e envolvente.
O Blog permite adicionar à Internet uma quantidade ilimitada de páginas web, que os motores de pesquisa vão indexar e, ao espalhar keywords naturalmente por todo o conteúdo do blog, dá ao blog e ao site como um todo, muito mais oportunidades para as suas "soluções" serem encontradas quando os prospects as pesquisam online.
O conteúdo do Blog aumenta enormemente o SEO e dá informações valiosas para partilhar com os potenciais clientes através de e-mail e das suas várias plataformas de social media.
Talvez até mesmo mais valioso do que atrair visitantes para o seu site é ser capaz de converter esses potenciais clientes em leads. Você não tem a oportunidade de entrar em contacto e alimentar os visitantes do site enquanto eles não lhe derem as suas informações.
Esta é recolhida através da criação de uma série de caminhos de conversão que levam o visitante ao valioso conteúdo protegido onde, por fim, o incentiva a dar-lhe informações em troca do conteúdo gratuito que está a oferecer.
Os caminhos da conversão são constituídos por cinco peças:
Não se esqueça que quantas mais páginas de aterragem tiver, melhor. Estatisticamente falando, as empresas que têm mais de 30 páginas de destino geram sete vezes mais tráfego do que as empresas que têm menos de 10.
Depois, passe algum tempo a ver se a sua empresa tem caminhos de conversão já em vigor, se eles têm todos os elementos necessários e, em seguida, determinar quantas mais quer ter para ajudar a alcançar os seus objectivos de geração de leads.
Esta é a terceira táctica a entrar em jogo, depois de ter atraído os visitantes e os ter convertido em leads. Até agora as leads ainda são inúteis, a menos que saiba como as transformar, com negócios fechados, em clientes.
Um bom plano de marketing inbound, baseia-se em formas da sua empresa conseguir identificar e chamar a atenção de leads qualificadas e levá-las a confiar em si dando-lhe o seu negócio. Uma das melhores formas de poder levar as leads a confiar em si, é mantendo a empresa presente e proporcionando às leads e-mails de alimentação direccionados que continuam a fornecer informações e soluções valiosas.
Para ter um maior impacto, deve estabelecer um processo de pontuação das leads que lhe permita segmenta-las em várias famílias com base na personagem do comprador e na fase no processo de compra.
Nesse ponto, pode enviar e-mails direccionados especificamente a esse grupo, para os ajudar a moverem-se para mais perto da fase de decisão de compra. O pontuação da lead (scoring) também permite economizar tempo valioso de vendas ao enviar para a equipa de vendas só as leads que estão no momento mais propenso para comprar.
Sendo o email marketing uma parte importante do plano inbound, tenha em consideração o seguinte:
Nesta fase, já deve ter uma boa ideia do que está a funcionar e onde estão as oportunidades para melhorar o marketing. Você pode descobrir um número substancial de falhas nas actuais iniciativas de marketing, mas não se deixe apanhar pela armadilha dos detalhes, pois eles vão sobrecarregar o seu dia a dia.
Comece por dar prioridade às áreas que precisa de trabalhar, centre-se primeiro naquelas que o vão ajudar a atingir directamente os seus objectivos de marketing. Para cada alteração recomendada pergunte a si próprio: "esta mudança ajuda directamente a obter mais clientes?" Se a resposta não for um estrondoso "sim", coloque-o no fundo da lista. O plano de inbound centra-se no objectivo.
Apesar de poder definir que o site precisa de uma "lavagem" e uma melhor navegação, essas mudanças devem vir a seguir à criação do blog, dos caminhos de conversão abrangentes com ofertas para os acompanhar. Actualize o site também, mas olhe para isso como uma prioridade latente na sua lista de tarefas.
A peça final do seu plano de inbound marketing é a execução. Depois de todo o tempo e energia que colocou no desenvolvimento de um plano estratégico de inbound, é crucial que confie no plano e o siga para atingir os resultados que procura. Acontece que, as várias páginas de ideias, conclusões e informações podem-lhe deixar uma sensação de pressão, e ficar sem saber por onde começar. É por isso que precisa de compilar um plano de marketing accionável e baseado nas suas conclusões para ser fácil de ver e seguir.
O plano de 90 dias pode ser desenhado numa folha Excel e esboçar o cronograma por semana com as tácticas específicas a empregar que coincidam com as lacunas que identificou no plano inbound. O plano de 90 dias deve incluir uma lista de tópicos do blog, as datas em que serão lançados, e as palavras-chave e campanhas em que se vão concentrar durante esse período.
Também devem ser incluídos no plano as actualizações específicas que precise de fazer ao site, como ter a certeza que o seu conteúdo premium é protegido por páginas de aterragem com um formulário para captar informações das leads.
Colocando as linhas gerais do seu plano inbound num formato de 90 dias terá um cronograma e uma lista de tácticas accionáveis que pode seguir e executar.
Para desenvolver o plano de inbound, dependendo do nível de maturidade e dimensão do negócio, pode levar várias semanas a meses a ser concluído, vai exigir uma incrível quantidade de capacidades analíticas e de comunicação com outros membros da empresa. Mas se quer ser bem sucedido na geração de leads inbound e, finalmente, ganhar mais clientes e vendas, um plano completo de inbound é a chave para o sucesso.
Já desenvolveu um plano de inbound para a sua empresa? Diga-nos se podemos dar uma ajuda no desenvolvimento de seu próprio plano estratégico inbound.
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