5 Dicas Práticas e Gratuitas Para Potenciar o seu Social Selling

Será que o Social Selling (SS) está a perder a força que tinha em toda uma estratégia de inbound marketing? Estou quase certo que não!

Vou tentar, neste artigo, clarificar algumas ideias ou até mitos, do SS vias redes sociais, com uma certeza – ele por si só não é suficiente para fazer uma venda ou alimentar o funil de vendas, é apenas uma parte, importante, mas apenas uma parte do processo de Sales + Marketing.

E esta é uma das questões que logo se coloca – na nossa presença on line em várias plataformas a trabalhar o nosso branding pessoal ou branding da nossa empresa, quais são os potencias prospects que atraímos, transformamos em leads e convertemos em clientes efectivamente? E o que se traduz na conta resultados? - muitos dos social sellers mais fortes que conheço não me sabem dar uma resposta com métricas poderosas e irrefutáveis. Curioso não é? Mesmo em termos de resultados.

As plataformas de redes sociais e as suas ferramentas são valiosas, mas uma estratégia de vendas socias isolada, só por si, não vende!

Eu considero o SS como uma alavanca de todo um branding de ligação (nos vários canais), para nutrir o nosso pipeline com os clientes certos, liderando com insights e construindo relacionamentos mais fortes com os mesmos, pela autoridade que se cria.

Não é a única peça a ser executada num plano de SMARKETING, mas deve ser considerada como uma parte importante da estratégia (do plano). As redes sociais são então uma espécie de equalizador que podem fazer as pequenas empresas parecerem-se com grandes e dar a uma pequena marca/organização uma oportunidade (um veiculo) para em potencial tocar milhões. E o incrível é mesmo isso, ou seja, um poder de amplificação com investimentos relativamente baixos.

E o acesso aos mercados, seja nacional ou internacional nunca esteve tão democratizado e de simples acesso, com investimentos bem mais baixos do que no passado em que solução passava quase sempre por “queimar” dinheiro em comunicação e “engordar” os budgets do marketing.

O pensamento base dos CMO (Chief Marketing Officers) era - quanto mais investíamos mais visibilidade e oportunidades gerávamos, mas hoje isto está totalmente obsoleto como estratégia. A questões que se devem colocar são estas - quanto efectivamente se investe e qual o ROI que proporciona? E ainda hoje há empresas que não medem este retorno ou mesmo um Custo de Aquisição de Cliente (CAC).

Julgo que a personalização será a chave no social selling. Nós, pessoas e relações, somos a chave - as redes sociais alimentam e potenciam a conexão humana – a conectividade passou a ser um driver do negócio hoje!

Alguns dados para quem anda nas vendas e no marketing e está atento ao contexto (fonte: HUBSPOT):

• 67% da viagem do comprador já é feita digitalmente
• Os compradores com poder de decisão consomem pelo menos 5 peças de
  conteúdo antes de se envolverem com um responsável de vendas
• 75% dos compradores B2B e 84% dos executivos de uma empresa usam redes
  sociais para tomar decisões de compra

Os dados dão que pensar, ou não?

Se um potencial cliente faz uma grande parte da viagem de compra de produtos e serviços num modo on-line, não terão as equipas de vendas, e as empresas como um todo (employer branding), de cada vez mais estarem presentes on-line e em diferentes plataformas? Julgo que sim! Mas para aparecer e se expor é melhor que o faça bem.

Há muitas histórias de como as redes sociais desempenharam, e desempenham, um papel importante nos resultados de uma equipa e vendas ou empresa. As redes sociais permitem efectivamente uma grande amplificação e são a “pedra de toque” do social selling.

Posso vos dizer que, há 4 anos atrás, quando comecei a estar mais activo, com consistência, em canais de media ou redes socias pensava que o que era realmente importante, e que realmente interessava, era ter seguidores, muitos seguidores. Hoje, sabendo mais um pouco sobre o assunto, esqueci os seguidores e foco-me em construir uma “comunidade” - um grupo em torno de interesses em que quero ver o meu posicionamento reconhecido…basicamente, se me permitem, uma “tribo”. Este posicionamento serve para o individuo, assim como para a equipa ou empresa.

As redes sociais não conduzem os prospects através do funil de vendas por nós!

As 5 dicas muito práticas, e acessíveis a qualquer um, que podem ajudar na construção da “tribo” referida anteriormente são, na minha opinião, estas:

1. A imagem e posicionamento são muito importantes - devem ser coerentes no on-line com o off-line – nunca esquecer que o on-line não é um mundo à parte, é sim uma extensão do nosso off-line
2. Construir a sua credibilidade (ou da sua empresa) de forma robusta e consistente – a credibilidade é o que os outros pensam de nós (como nos vêm) e o linkedIn, como exemplo, é provavelmente a melhor plataforma para potenciar a nossa reputação
3. Encontrar os seus prospects através das várias plataformas – as redes permitem saber mais a respeito dos mesmos, como se comportam e quais são os seus interesses
4. Criar valor com consistência nos posts publicados e alimentar os prospects – os conteúdos podem ser do nosso próprio blog ou mesmo conteúdos de outros parceiros e insighsts relacionados com a nossa actividade. Deve é ser consistente, e com consistência digo-o com foco e diariamente se possível
5. Combinar o social selling com outras ferramentas de prospecção – um email-marketing ou mesmo uma chamada telefónica, entre outras, ajudam a estabelecer e fortalecer relações

É então óbvio que a visibilidade com valor gera naturalmente oportunidades…

Essas mesmas oportunidades têm é de estar alinhadas com um propósito e tipo de clientes que queremos atingir, e que no limite só chegarão até nós aqueles que realmente nos interessam. Este é o modelo de pipeline perfeito numa estratégia de inbound. Ele existe, perfeito? Não sei, mas garanto que é possível uma aproximação à perfeição com uma boa estratégia.

Logo, o caminho, na minha opinião, na utilização das redes sociais como ferramenta de social selling deverá ser a utilização das mesmas como um veiculo (como um meio e não um fim em si mesmo), em que que pessoas com interesses próximos se misturam, conectam e discutem, para no limite colaborarem mais à frente (como parceiros, como clientes e como promotores comprometidos do nosso negócio e das nossas soluções).

Trata-se de “engagement”, de agregar valor e de fazer a diferença, não de números, mas sim de um ecossistema colaborativo

Depois como gestores dessa comunidade, distribuída por diferentes plataformas, com um pipeline bem desenhado, assente num bom modelo, temos de ter uma capacidade única de ler dados e de os saber analisar/medir em benefício do nosso negócio. É simples, mas não é fácil! 

Veja o papel das redes sociais em 32 exemplos de campanhas de Inbound Marketing verdadeiramente inspiradoras.