É certo que pode ter uma aplicação de CRM sem uma estratégia de CRM, e é provável que quando pensa num sistema CRM, pense nas funcionalidades de gestão de vendas, mas acredite que, centrar o negócio no cliente é bem mais do que isso.
Assim, para de facto fazer CRM, um dos pontos importantes a considerar é a integração da sua força de Vendas na estratégia de Marketing, e, para isso, precisa de muitas funcionalidades que são basicamente de Marketing.
![Funil_de_Marketing_e_Vendas Funil_de_Marketing_e_Vendas](//www.nho.pt/hs-fs/hub/101362/file-16182896-jpg/images/funilsmarketing.jpg?width=737&height=471&name=funilsmarketing.jpg)
Vamos dar alguns exemplos da combinação entre as funcionalidades de gestão de Vendas e de Marketing, que vão alavancar o retorno do seu CRM e que muito dificilmente vai conseguir colocar em prática se não tiver uma plataforma tecnológica que o permita fazer de forma MESMO natural.
Segmentação e Criação de Listas Inteligentes
Comunicar individualmente com um conjunto específico de potenciais clientes, numa determinada fase do ciclo de venda, é uma oportunidade para ajudar o negócio a evoluir até à concretização da venda, a percorrer o caminho do comprador até à sua conversão.
A possibilidade de criar listas de contactos, empresas, oportunidades de negócio, entre outras, permite direccionar o foco da estratégia de marketing aos seus destinatários, personalizando a comunicação por grupos com perfis idênticos.
Essas listas devem permitir a utilização de vários critérios de segmentação que agrupem características comuns, por exemplo: informação de visitas às páginas do site da empresa, perfis de contactos e visitantes, fases dos negócios em curso, formulários preenchidos online.
Conforme o objectivo e momento em que vão ser utilizadas e da estratégia de comunicação, as listas devem ser estáticas ou dinâmicas.
Fluxos de Trabalho ou Workflows
Uma ferramenta de workflows pode ser utilizada para: enviar emails de follow-up, notificações internas, actualizar valores e características de vendas e de marketing, e muito mais. Esta ferramenta trabalha muitas vezes sem que os vendedores se apercebam, mas é despoletada por informações que eles inserem no processo de relacionamento com os clientes e prospects.
Os membros da equipa de vendas são especialistas em perceber os potenciais clientes, em se relacionarem com eles, em compreender as suas necessidades e responder de forma adequada. É isso que têm de aproveitar ao máximo!
Os workflows são desenhados previamente, e podem ser despoletados automática ou manualmente pelo comercial. Imagine que:
- O comercial envia um orçamento, e que, normalmente, passados um par de dias, envia um email a perguntar se pode ajudar. Ele faz isso todos os dias para os vários orçamentos abertos. Um workflow pode fazer isso por ele, e dar-lhe mais tempo para ele realmente vender.
- Enviou um orçamento do produto ou serviço X. Se o cliente visitar a página do website do produto ou serviço X, o workflow envia um email para o cliente com mais informação e uma notificação para o vendedor a dizer que deve tentar fechar o negócio.
![Worflow_Fluxo_Marketing_Vendas Worflow_Fluxo_Marketing_Vendas](//www.nho.pt/hs-fs/hub/101362/file-16182130-jpg/images/fluxo-marketing-vendas.jpg?width=519&height=503&name=fluxo-marketing-vendas.jpg)
Personalização Com Marketing de Contexto
Todas as mensagens, para além de serem direccionadas devem poder ser personalizadas de forma fácil e intuitiva, incluindo detalhes relevantes sobre os seus destinatários.
Para além da informação que caracteriza os clientes, também a informação de comportamentos, como por exemplo as páginas do site que ele visitou ou os formulários que ele preencheu, devem ser acessíveis para serem usados ou consultados a qualquer momento.
Assim, sempre que um vendedor ou gestor de conta entra em contacto com o cliente ou potencial cliente, pode usar essa informação para fazer com que a comunicação seja realmente única e contextualizada.
Resultado – Juntar as Peças do Puzzle
O CRM das PME deve ser o resultado da junção de todos os esforços que vão permitir melhorar os resultados, em que o todo é superior à soma das partes.
A capacidade de, intuitivamente, e numa só plataforma, unir os esforços do Marketing e das Vendas, onde a informação está centralizada, num único interface, toda a informação de: clientes, empresas, dos seus contactos e negócios, permite uma comunicação personalizada.
A segmentação por listas, permite que a comunicação seja adequada e direccionada a cada conjunto de potenciais clientes, de acordo com a fase da venda em que se encontram.
Os workflows permitem a criação de procedimentos que, de forma automática, vão alimentar os clientes e potenciais clientes, ajudando o trabalho da força de vendas a encaminhar as oportunidades para a fase de fecho do negócio.
![Como Construir a Máquina de Vendas Digital](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/101362/8126809e-1f4c-4a5c-b14c-d42dcaadcfeb.png)