Inbound Marketing com Hubspot um Modelo de Negócio Idiota

Explicava eu a um amigo e empresário, a seu pedido, como o poderia ajudar com o marketing, quando no momento em que começamos a falar de investimento e do marketing com HubSpot ele me diz "desculpa lá, mas o teu modelo de negócio é um bocado idiota".

Como assim? respondi eu.

"Preciso mesmo do HubSpot para melhorar o marketing? Em vez de pagar o software, porque não pego nesse dinheiro e te contrato mais serviços para os meus esforços de marketing. Eu gasto o mesmo e tu facturas mais"

Vejamos, o raciocínio até é simples. Poupa os €300 a €2000 mensais do software, coloca-os nos serviços de marketing, e fica com um marketing muito mais potente. Afinal de contas, porque é que vai precisar de software quando se pode limitar a chamar a um recurso humano (interno ou externo) a responsabilidade pelo marketing da empresa? Se o valor do marketing com HubSpot não é evidente, não precisa dele, certo? tem lógica.

OK. Vamos ver porque NÃO está certro nada:

Não Faça Marketing Sem Hubspot Porquê?

Bom. Executar o Marketing sem Hubspot é fácil. E medir sem Hubspot? Nem tanto. Automatizar sem Hubspot? Tente. Lead intelligence sem Hubspot? Nem pensar.

Agora veja, Porque iria uma empresa de consultoria como a minha sacrificar uma parte da avença a favor de um simples software? Porque diria eu aos nossos clientes e potenciais clientes, “Garanta que tem o Hubspot no seu budget” ou “se nos quer contratar tem de ter o Hubspot”. Os motivos são vários, passo a descrever alguns deles.

O Que É Que Está a Funcionar ou Não

Uma das coisas que esse empresário me disse foi que já tinha subcontratado uns serviços de marketing digital e que a filha percebia umas coisas do assunto e até fazia uns posts de blog de vez em quando. Acontece que, muitas vezes se sentavam a analisar o Google Analytics e não conseguiam perceber exactamente o que estavam a ter como retorno. 

Ele sentia-se como se precisasse de alguém dentro de portas para manter a equipa de marketing (e ele próprio) responsável pelo que estavam a fazer. Mas, só o custo de ter alguém no staff para gerir o marketing com algum nível de senioridade está frequentemente fora do alcance das PME.

Quando se fala do investimento em marketing, ter um consultor que se senta consigo todos os meses e explica em detalhe não só que esforços estão a funcionar, mas quais os esforços que NÃO estão a funcionar, é outro campeonato. É um dos motivos pelos quais deve subcontratar alguns serviços de marketing. 

Inteligência Sobre as Leads 

Um dos meus relatórios favoritos no Hubspot na área do Business to Business é o Prospects Report. O relatório lista todas as empresas que visitaram o seu website (por IP).

Imagine que se está a focar em determinado sector e descobre que um dos seus maiores prospects andou a ver um conjunto de paginas do website. Além de ver que páginas eles andaram a ver, viu que teve origem num post do LinkedIn, viu as actividades recentes deles no LinkedIn (o social media manager postou num grupo de um sector especifico da industria), pesquisou os membros do grupo, encontrou a empresa e ligou-se directamente a esse contacto. Isto é só um pequeno exemplo do poder por trás do HubSpot.

Como foi capaz de ver que páginas do seu website foram vistas pelos prospects bem como os e-mails com que se envolveram, ficou com a capacidade de, quando chegar a hora, falar com eles de forma inteligente (quer seja para entrar em contacto com eles quer seja o contrário).

Workflows para Encurtar o Ciclo de Venda.

O discurso do funil pode estar um pouco gasto, mas se alguma vez teve formação de vendas ou CRM, está familiarizado com o funil de vendas. Para efeitos de marketing alargamos para funil de compra.

No ciclo de compra, ou caminho do comprador, há pessoas que estão só no início da pesquisa, outras que estão já a fazer pesquisas comparativas mais detalhadas, e ainda há outras que se estão a preparar realmente para tomar uma decisão de compra.

Tradicionalmente, um comercial tem de trabalhar directamente com cada um dos prospects, educa-lo através do processo, que pode passar por uma série de reuniões ou contactos para, por fim, fechar a venda. No final de todo esse processo, que é tudo menos linear, o prospect toma finalmente a decisão de compra.

No mundo do consumo, isso significa frequentemente um investimento significativo em tácticas de outbound marketing sensíveis ao timing como meios impressos, televisão ou radio. É a forma de estar presente e interromper a vida desses prospects e os lembrar que, quando estiverem prontos para tomar a decisão de compra, é a sua empresa que está lá.

Os workflows de marketing podem mudar este processo com e-mails na hora certa e segmentá-los directamente em listas inteligentes, com base nos diferentes interesses dos prospects, conteúdo inteligente e alimentação de leads. (Sendo o processo bastante detalhado, vou deixar essa conversa para outro dia).

O objectivo da automação é tirar muita da carga da sua equipa de vendas, eliminar os e-mails de follow-up e permitir que a equipa de vendas se foque no que mais interessa – fechar negócios com leads qualificadas (e deixarem de fazer esforços adicionais para trazer e fazer avançar os negócios no funil).

Claro que é impossível detalhar com precisão todos os benefícios do Hubspot neste blog post. Até porque empresas diferentes tem necessidades e prioridades diferentes. A verdade, é que fica mais bem servido, se colocar no orçamento um software mais abrangente que permita ao marketing da empresa aproveitar todas as vantagens de automatizar, gerir blogs, se envolver via social media e alimentar os leads com páginas de aterragem e novo conteúdo.

Mas, e se não estiver pronto para investir neste esforço? Se estiver limitado no seu budget ou se o marketing estiver todo em cima dos seus ombros, vai querer saber o que os seus esforços estão a produzir.

Tem de saber isto:
Se sente que precisa de melhorar o marketing, não pode continuar simplesmente a fazer o que fazia antes e esperar que os resultados sejam diferentes. Para inovar tem de ter capacidade de adaptação ou pode-lhe acontecer o mesmo que aos dinossauros.

É isso que o HubSpot lhe dá.
Moral da história é que sim, você consegue fazer inbound marketing sem HubSpot. Não o consegue é fazer de forma eficaz nem medir devidamente os seus esforços.