Prepare seu ano com uma Máquina de Vendas Digital

À medida que o negócio cresce, os responsáveis pelas vendas precisam de implementar um processo escalável e repetível para transformar cada bocadinho de receita, num fluxo estável e previsível.

Neste artigo, retirado do nosso Guia Como Construir a Máquina de Vendas Digital, vai perceber como uma máquina de vendas bem oleada pode acelerar o crescimento do negócio, trazer clientes rentáveis, felizes, e permitir que a sua equipa de vendas venda realmente melhor e mais rapidamente.

Como Vender Melhor?

Olhe a sua volta! As vendas estão muito longe do que eram há uns dez, quinze anos. Com o proliferar dos motores de pesquisa e das redes sociais, as vendas têm agora mais a ver com uma pesquisa e personalização cuidada, do que com bater às portas e praticar o "spray & pray".

Mas, diferente nem sempre significa melhor. Mesmo que a mudança dos tempos exija a adopção de novas abordagens, a verdade é que alguns comerciais transferem pura e simplesmente os seus métodos antigos para os canais modernos.

A mudança é difícil e, por vezes, assustadora. Mas não há que ter medo - neste novo e arrojado mundo das vendas, o sistema de CRM certo não só pode permitir que os vendedores atualizem as suas práticas, como lhes pode também proporcionar uma verdadeira vantagem competitiva.

Contextualizar o Alcance das Vendas

Quando um comercial recebe um lead inbound ou decide abordar uma empresa ou decisor específico, não tem de seguir pela tradicional abordagem inicial com visibilidade zero. Hoje em dia, as forças de vendas têm ao seu alcance uma infinidade de informações sobre o comprador. Antes de pegar no telefone ou escrever um e-mail de apresentação inicial, os vendedores podem investigar os potenciais compradores fazendo pesquisas na internet, nas redes sociais e consultar os website das empresas.

Só há um problema: Nenhum desses espaços virtuais dá ao vendedor o contexto do que o contacto já sabe sobre a sua empresa, ou fornece evidências de que já existe uma relação entre ambos.

Um CRM resolve isso. Um CRM que integre com o sistema de automação de marketing dá à equipa de vendas uma visão abrangente das interações recentes que o prospect teve com a sua empresa. E você sabe que, o valor desse conhecimento é difícil de sobre-valorizar.

Digamos que um prospect descarregou ontem um e-book sobre determinada tendência específica do seu setor. Com essa visão como trunfo, o comercial pode personalizar o e-mail de apresentação inicial, mencionar essa tendência, e oferecer os seus conhecimentos. Sendo o assunto de evidente interesse para o prospect, o vendedor tem muito mais hipóteses de chamar a atenção com este e-mail e de receber uma resposta do potencial comprador.

Uma estreita ligação entre automação de marketing e CRM, permite que os comerciais acrescentem ao seu radar do cliente uma camada de contexto. E isso, por sua vez, ajuda os seus e-mails e solicitações a destacarem-se no meio de um mar de marcas e slogans genéricos.

Assegurar Que Nada Cai Por Terra

Como diz o ditado: “Até ao lavar dos cestos é vindima”. É raro obter a atenção de um prospect logo na primeira tentativa de apresentação.

Nas vendas, a persistência continua a ser uma virtude. A maioria dos especialistas de vendas defendem que deve fazer entre seis e dez tentativas antes de desistir de um prospect. Abandonar o prospect muito cedo pode representar uma perda direta de receita. Mas como é possível que um profissional de vendas mantenha, de forma mais simples, todos os vários tipos de prospects e tentativas de contacto?

Muitos CRMs modernos incluem módulos de tarefas que alertam automaticamente as equipas de vendas de quem e quando fazer o follow-up. Os vendedores podem simplesmente definir uma tarefa ou um alarme e “esquecer”.

Quando chegar novamente a hora de fazer um follow-up, a força de vendas também tem benefícios por ter todas as tentativas de contacto anteriores na ponta dos dedos, bem como qualquer interação que o comprador tenha tido entretanto.

Com o contexto certo à mão, os vendedores podem adaptar o follow-up com base no que o comprador já disse e já fez.

À medida que a mensagem se torna cada vez mais personalizada, os comerciais aumentam a probabilidade de receberem uma resposta do potencial comprador.

Prevenir Desvios Desastrosos nas Vendas

Conseguir fechar todo e qualquer negócio em que tenha trabalhado durante a última semana do mês pode parecer positivo. Você não se vai limitar simplesmente a chegar aos objetivos de venda - vai arrasar completamente esses objetivos.

O problema é que, com um pipeline de vendas totalmente vazio, esta será provavelmente uma vitória de curta duração. Como vai chegar ao seu número no mês seguinte? Dependendo da duração do seu ciclo de vendas, pode não ser capaz de fechar qualquer negócio. Na sombra daquele seu crescimento segue um falhanço devastador.

Se estiver a gerir os seus negócios com folhas de cálculo, pode ser difícil de perceber o quão perto do fecho cada um deles está, e identificar lacunas no funil de vendas antes que seja tarde demais. 

Com a visualização do fluxo de negócios, um sistema de CRM pode ajudar a evitar o aumento da equipa de vendas e os ciclos de explosão e implosão.  

Em vez de tentar inferir conhecimento significativo num mar de linhas e colunas idênticas, os comerciais podem reconhecer imediatamente as fases onde têm muitas oportunidades - ou muito poucas. Com este conhecimento, as vendas podem de forma mais fácil equilibrar e dar prioridades à prospeção e aos leads ativos a trabalhar.

Consolidar o Processo de Vendas

O nascimento do processo de vendas acontece normalmente pela primeira vez na mente de vendedor do fundador da empresa, e, em seguida, num pedaço de papel. Mas escalar a estratégia de vendas através do passa palavra e de documentos dispersos não é exatamente eficaz. “Para ser o mais útil possível, todas essas informações têm de ser construídas num sistema que documente as etapas, as atividades, e quando é suposto serem executadas”.

Definir as fases de vendas num CRM não só ajuda a consolidar o processo para a equipa atual, mas tem também implicações nas contratações futuras. Isto torna mais fácil aos comerciais que, quando são contratadas para mostrarem resultados rapidamente, não fazem a mínima ideia de qual é o processo de vendas.

Se quer saber mais, obtenha aqui o Guia completo Como Construir a Máquina de Vendas Digital.