O Marketing Digital e as Vendas Inbound Chegaram aos Automóveis

Publicado por: Fernando Lopes

Data Artigo 02-07-2015 11:06

A tão "mal compreendida" profissão de vendedor de automóveis está a sofrer um upgrade. A ideia é - Parar de vender e ensinar os clientes a comprar - que não sendo nova, promete revolucionar este mercado e alinha-lo com o comportamento de compra moderno

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Portanto, num futuro bem próximo, é provável que quando entrar num stand, não seja o vendedor a atende-lo, mas o "génio" dos automóveis. O vendedor vai aparecer, mas mais tarde no processo de compra do cliente.

Menos Vendedores e Mais Especialistas

Para ajudar a manter a liderança mundial como fabricante de automóveis de luxo, a BMW está a redesenhar a forma como os concessionários operam, num processo que vai incluir mais especialistas nos produtos e menos pessoal nas vendas.

Este é um conceito já implementado com sucesso pela Apple, que coloca na loja especialistas, para explicarem cada um dos produtos presentes na loja (sejam da empresa ou de outros), numa abordagem bastante mais suave e relaxada.

Os potenciais clientes são atendidos por um "perito" bem formado, podem fazer as perguntas que bem entenderem sem a pressão da negociação e dos preços. Quando esse potencial comprador estiver preparado para comprar, discutir preços e condições, aí sim, entra em jogo um elemento da equipa de vendas.

A Tendência Veio para Ficar

A verdade é que nada disto tem a ver com o mundo automóvel, mas sim com o mundo dos consumidores actuais, A BMW não é a única a optar por este caminho. A Lexus, que tem a ambição de um dia apanhar a BMW, está-lhe a seguir as pisadas com um conjunto de colaboradores baptizados de "Lexpert".

Não é propriamente segredo que no retalho automóvel tradicional, em que os clientes visitam o stand com o jornal de domingo debaixo do braço, que ou são ignoradas pelo pessoal de vendas ou sujeitos à alta pressão do discurso do "este é o melhor do segmento compre já", está a desaparecer rapidamente.

A maioria dos retalhistas de sucesso estão a adoptar novas tácticas, com a Internet e o marketing digital a desempenhar um papel cada vez mais importante. Os compradores passam horas a fazer pesquisas e muitas vezes são extremamente bem informados sobre o veículo e o preço pelo qual ele se pode vender.

O próximo capítulo no futuro do retalho automóvel, permite que os clientes vejam o stock de veículos, façam o pedido e o financiamento - sem qualquer visita. A BMW, talvez antecipando o futuro, está a colocar os seus génios também disponíveis on-line.

Os Consumidores Levam 4 Meses a Decidir que Automóvel Comprar

De acordo com uma investigação realizada pelo St Ives Group, os consumidores que querem comprar um automóvel podem passar até quatro meses no processo de compra. Metade desse tempo é gasto a tomar a decisão de compra e a outra metade gasta a decidir que carro comprar; dado que passam por um processo de investigação, consideração e de influencia, que lhes é transmitida pelo vínculo social, familiar e de branding que possuem.

É por isso que as vendas inbound fazem sentido no mercado automóvel, onde, se não vai buscar o cliente mais cedo perdeu a pole positions das vendas.

O Marketing e a Vendas Mais Digitais e Inbound

Com a internet e as redes sociais a terem uma importância crescente no sector, esta trajectória tem crescido através dos meios digitais. Os consumidores passam muito tempo na internet e em equipamentos móveis à procura de soluções para a compra e venda de automóveis novos e usados. As plataformas de confiança, onde podem encontrar um abordagem "séria" ao veículo que estão a procurar, sem necessidade de ir pessoalmente aos stands fisicamente são cada vez mais.

É fundamental perceber os meios através dos quais os consumidores interagem com os fabricantes e distribuidores. Quais os padrões? como? quando? em que ordem os consumidores fazem as suas pesquisas e considerações.

Com as integrações certas e uma excepcional riqueza de dados disponíveis através dos múltiplos canais, os fabricantes e retalhistas automóveis podem encontrar uma grande oportunidade para se porem em contacto com as pessoas que estão a iniciar ou terminar o ciclo com o objectivo de os convencer a escolherem o veículo que a sua empresa está a oferecer.

Se as marcas de automóveis e os concessionários querem ter alguma oportunidade para se aproximarem aos seus consumidores, a recolha, análise e uso inteligente dos dados são imprescindíveis. Afinal os consumidores estão todos no mundo digital, a considerar um investimento "de luxo" para as suas vidas.

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Autor: Fernando Lopes

"Eu tenho 3 amores... que em nada são iguais": Família, Inbound e surf. Se não estiver na água e/ou com o meu filho - estou a ajudar uma empresa B2B a criar a máquina para crescer de forma rápida e sustentada com SMarketing=Sales+Marketing.

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Tópicos: Conversão e Caminho do Comprador, Inbound Marketing