VENDE SOFTWARE? 10 Motivos Para Não Fazer Demos

Se actualmente está a fazer demos para vender software, comece a pensar em parar com elas de imediato. Pelo menos até poder avaliar o seu sucesso e como pode ser capaz de actualizar esta parte do seu processo de venda.

Deixe-me dar-lhe algumas dicas sobre o raciocínio por trás desta afirmação.Para perceber este caminho tem de ter uma noção mais ou menos clara sobre as mudanças no comportamento do comprador, a ciência por trás de como as pessoas compram e como o conteúdo ajuda os prospects a sentirem-se seguros para comprar.

O Segredo da Venda de Software e Tecnologia

O seu objectivo como profissional de vendas e marketing de tecnologia e software é fazer com que os prospects se sintam seguros. Quando isso acontece, eles vão concordar com os seus termos e enviar a nota de encomenda. Não espere que o façam nem um segundo antes.

Nesse caso, se a demonstração faz parte do seu processo de vendas, vejamos porque motivo ela pode não estar alinhada com o seu objectivo de transmitir ao prospect a sensação de segurança.

Os riscos associados com a realização de uma demo de software a um prospect são mais que muitos, e é muito difícil atenuar e gerir esses riscos numa demonstração ao vivo. Cada um destes riscos ou cenários têm o potencial de fazer com que o prospect sinta alguma ansiedade, e fique nervoso ou apreensivo sobre a escolha a fazer. Esses sentimentos são todos no sentido contrário ao objectivo de os fazer sentirem-se seguros.

10 Problemas com as Demos de Software

Claro que isto também faz parte do destacar a sua empresa de software da concorrência. Veja se algum dos 10 riscos de uma demonstração de software descritos seguidamente lhe são familiares.

1. O software pode não funcionar correctamente.
2. As pessoas que assistem à demo podem nem todas ter o mesmo contexto ou informação de fundo antes da demonstração.
3. O prospect pode fazer perguntas que não está preparado para responder.
4. A pessoa que faz a demo pode cometer um erro.
5. A demo pode ser muito longa ou muito detalhada para manter a atenção do prospect.
6. A demo pode não mostrar o que o cliente quer ver.
7. O prospect pode pedir para ver funcionalidades no software que não foram testadas, ou com que a pessoa que faz a demo não está familiarizada
8. O prospect pode não perceber exactamente como o software funciona, mesmo após a demonstração.
9. O prospect pode não estar a prestar total atenção ou distrair-se durante a demonstração.
10. Os seus concorrentes podem ser melhores a demonstrar o produto do que você.

Com todos estes riscos, porque motivo quer continuar a fazer demonstrações? Eu sei, você é uma empresa de software e as pessoas querem ver o software. O seu software é diferente. Os seus clientes são diferentes.

Acredite, essas são as tradicionais respostas de resistência à mudança, não as racionais. Vejamos que opções pode ter.

Como Vender Software sem Demonstração

Em vez de um bla-bla-bla completo a demonstrar o software de ponta a ponta, porque não pensar nestas alternativas menos arriscadas?

• Criar uma demonstração simulada com base UNICAMENTE nos requisitos do prospect, que o encaminha através de uma série de cenários.
• Criar uma série de screen shots que destacam as características mais importantes para o prospect.
• Criar um conjunto de histórias que ilustram os desafios mais comuns enfrentados pelo prospect e, em seguida, passar por elas através de demos muito curtas que destacam as características que resolvem esses desafios.
• Criar um conjunto de vídeos curtos que mostram como o software é usado para resolver os desafios muito específicos do prospect. Podem incluir tanto screen shots como comentários de clientes.
• Experimente ser completamente contrário a fazer qualquer tipo de demos. Limite-se a discutir com o cliente as necessidades que ele tem e de-lhe uma lista abrangente do que o seu software é capaz de entregar à data de hoje, as melhorias que estão previstas para muito breve (as datas reais podem ser mais credíveis) e quais os requisitos que não estão ainda planeados para o futuro.

Todas essas alternativas à tradicional demonstração do software passo a passo vão proporcionar uma plataforma melhor, para conseguir que os seus prospects se sintam seguros.

Elas eliminam todos os riscos associados com a demonstração tradicional e colocam-no numa posição em que pode relacionar directamente o que o prospect precisa com o que o seu software pode fazer, sem ter de correr os riscos de demonstrar o software ao vivo.

Lembre-se, tornar a experiência notável para os seus potenciais clientes durante o processo de vendas é tão, se não mais importante, do que qualquer recurso ou função do seu software. É aqui que eles tomam as suas decisões emocionais e é aqui que o começam a conhecer, a gostar e a confiar em si.

Conclusão

Ao adaptar a demonstração exactamente aos problemas e desafios enfrentados pelos prospects, coloca-se numa posição muito melhor para começar o negócio e personalizar a experiência do potencial cliente. Mesmo que não faça uma demonstração ao vivo, está a disponibilizar conteúdo que aborda o desafio dos prospects e prova que é capaz de os ajudar. É tudo o que o seu cliente quer saber.

Aqui na Nível Horizontal ajudamos empresas de software e tecnologia a adicionar o marketing inbound aos seus esforços de vendas e marketing com base em mais de 20 anos de experiência de venda de software. Portanto, acredito que é na demo que a maioria dos negócios de software vão morrer, mas não tem de ser assim.