VENDE SOFTWARE? 10 Motivos Para Não Fazer Demos

Publicado por: Fernando Lopes

Data Artigo 17-02-2016 11:00

Se actualmente está a fazer demos para vender software, comece a pensar em parar com elas de imediato. Pelo menos até poder avaliar o seu sucesso e como pode ser capaz de actualizar esta parte do seu processo de venda.above-the-fold-exemplo.jpg

Deixe-me dar-lhe algumas dicas sobre o raciocínio por trás desta afirmação.Para perceber este caminho tem de ter uma noção mais ou menos clara sobre as mudanças no comportamento do comprador, a ciência por trás de como as pessoas compram e como o conteúdo ajuda os prospects a sentirem-se seguros para comprar.

O Segredo da Venda de Software e Tecnologia

O seu objectivo como profissional de vendas e marketing de tecnologia e software é fazer com que os prospects se sintam seguros. Quando isso acontece, eles vão concordar com os seus termos e enviar a nota de encomenda. Não espere que o façam nem um segundo antes.

Nesse caso, se a demonstração faz parte do seu processo de vendas, vejamos porque motivo ela pode não estar alinhada com o seu objectivo de transmitir ao prospect a sensação de segurança.

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Os riscos associados com a realização de uma demo de software a um prospect são mais que muitos, e é muito difícil atenuar e gerir esses riscos numa demonstração ao vivo. Cada um destes riscos ou cenários têm o potencial de fazer com que o prospect sinta alguma ansiedade, e fique nervoso ou apreensivo sobre a escolha a fazer. Esses sentimentos são todos no sentido contrário ao objectivo de os fazer sentirem-se seguros.

10 Problemas com as Demos de Software

Claro que isto também faz parte do destacar a sua empresa de software da concorrência. Veja se algum dos 10 riscos de uma demonstração de software descritos seguidamente lhe são familiares.

  1. O software pode não funcionar correctamente.
  2. As pessoas que assistem à demo podem nem todas ter o mesmo contexto ou informação de fundo antes da demonstração.
  3. O prospect pode fazer perguntas que não está preparado para responder.
  4. A pessoa que faz a demo pode cometer um erro.
  5. A demo pode ser muito longa ou muito detalhada para manter a atenção do prospect.
  6. A demo pode não mostrar o que o cliente quer ver.
  7. O prospect pode pedir para ver funcionalidades no software que não foram testadas, ou com que a pessoa que faz a demo não está familiarizada
  8. O prospect pode não perceber exactamente como o software funciona, mesmo após a demonstração.
  9. O prospect pode não estar a prestar total atenção ou distrair-se durante a demonstração.
  10. Os seus concorrentes podem ser melhores a demonstrar o produto do que você.

Com todos estes riscos, porque motivo quer continuar a fazer demonstrações? Eu sei, você é uma empresa de software e as pessoas querem ver o software. O seu software é diferente. Os seus clientes são diferentes.

Acredite, essas são as tradicionais respostas de resistência à mudança, não as racionais. Vejamos que opções pode ter.

Como Vender Software sem Demonstração

Em vez de um bla-bla-bla completo a demonstrar o software de ponta a ponta, porque não pensar nestas alternativas menos arriscadas?

Todas essas alternativas à tradicional demonstração do software passo a passo vão proporcionar uma plataforma melhor, para conseguir que os seus prospects se sintam seguros.

Elas eliminam todos os riscos associados com a demonstração tradicional e colocam-no numa posição em que pode relacionar directamente o que o prospect precisa com o que o seu software pode fazer, sem ter de correr os riscos de demonstrar o software ao vivo.

Lembre-se, tornar a experiência notável para os seus potenciais clientes durante o processo de vendas é tão, se não mais importante, do que qualquer recurso ou função do seu software. É aqui que eles tomam as suas decisões emocionais e é aqui que o começam a conhecer, a gostar e a confiar em si.

Conclusão

Ao adaptar a demonstração exactamente aos problemas e desafios enfrentados pelos prospects, coloca-se numa posição muito melhor para começar o negócio e personalizar a experiência do potencial cliente. Mesmo que não faça uma demonstração ao vivo, está a disponibilizar conteúdo que aborda o desafio dos prospects e prova que é capaz de os ajudar. É tudo o que o seu cliente quer saber.

Aqui na Nível Horizontal ajudamos empresas de software e tecnologia a adicionar o marketing inbound aos seus esforços de vendas e marketing com base em mais de 20 anos de experiência de venda de software. Portanto, acredito que é na demo que a maioria dos negócios de software vão morrer, mas não tem de ser assim.

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Autor: Fernando Lopes

"Eu tenho 3 amores... que em nada são iguais": Família, Inbound e surf. Se não estiver na água e/ou com o meu filho - estou a ajudar uma empresa B2B a criar a máquina para crescer de forma rápida e sustentada com SMarketing=Sales+Marketing.

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Tópicos: Exportação e Internacionalização, Marketing Tecnológico