Não faça demos para vender software. Apesar de essa ser uma técnica antiga, actualmente pode não ser a mais indicada se quer resultados.
Se actualmente está a fazer demos para vender software, comece a pensar em parar com elas de imediato. Pelo menos até poder avaliar o seu sucesso e como pode ser capaz de actualizar esta parte do seu processo de venda.
Deixe-me dar-lhe algumas dicas sobre o raciocínio por trás desta afirmação.Para perceber este caminho tem de ter uma noção mais ou menos clara sobre as mudanças no comportamento do comprador, a ciência por trás de como as pessoas compram e como o conteúdo ajuda os prospects a sentirem-se seguros para comprar.
O seu objectivo como profissional de vendas e marketing de tecnologia e software é fazer com que os prospects se sintam seguros. Quando isso acontece, eles vão concordar com os seus termos e enviar a nota de encomenda. Não espere que o façam nem um segundo antes.
Nesse caso, se a demonstração faz parte do seu processo de vendas, vejamos porque motivo ela pode não estar alinhada com o seu objectivo de transmitir ao prospect a sensação de segurança.
Os riscos associados com a realização de uma demo de software a um prospect são mais que muitos, e é muito difícil atenuar e gerir esses riscos numa demonstração ao vivo. Cada um destes riscos ou cenários têm o potencial de fazer com que o prospect sinta alguma ansiedade, e fique nervoso ou apreensivo sobre a escolha a fazer. Esses sentimentos são todos no sentido contrário ao objectivo de os fazer sentirem-se seguros.
Claro que isto também faz parte do destacar a sua empresa de software da concorrência. Veja se algum dos 10 riscos de uma demonstração de software descritos seguidamente lhe são familiares.
Com todos estes riscos, porque motivo quer continuar a fazer demonstrações? Eu sei, você é uma empresa de software e as pessoas querem ver o software. O seu software é diferente. Os seus clientes são diferentes.
Acredite, essas são as tradicionais respostas de resistência à mudança, não as racionais. Vejamos que opções pode ter.
Em vez de um bla-bla-bla completo a demonstrar o software de ponta a ponta, porque não pensar nestas alternativas menos arriscadas?
Todas essas alternativas à tradicional demonstração do software passo a passo vão proporcionar uma plataforma melhor, para conseguir que os seus prospects se sintam seguros.
Elas eliminam todos os riscos associados com a demonstração tradicional e colocam-no numa posição em que pode relacionar directamente o que o prospect precisa com o que o seu software pode fazer, sem ter de correr os riscos de demonstrar o software ao vivo.
Lembre-se, tornar a experiência notável para os seus potenciais clientes durante o processo de vendas é tão, se não mais importante, do que qualquer recurso ou função do seu software. É aqui que eles tomam as suas decisões emocionais e é aqui que o começam a conhecer, a gostar e a confiar em si.
Conclusão
Ao adaptar a demonstração exactamente aos problemas e desafios enfrentados pelos prospects, coloca-se numa posição muito melhor para começar o negócio e personalizar a experiência do potencial cliente. Mesmo que não faça uma demonstração ao vivo, está a disponibilizar conteúdo que aborda o desafio dos prospects e prova que é capaz de os ajudar. É tudo o que o seu cliente quer saber.
Aqui na Nível Horizontal ajudamos empresas de software e tecnologia a adicionar o marketing inbound aos seus esforços de vendas e marketing com base em mais de 20 anos de experiência de venda de software. Portanto, acredito que é na demo que a maioria dos negócios de software vão morrer, mas não tem de ser assim.
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