O Marketing das PME Precisa de um Super Herói Porquê?

Publicado por: Fernando Lopes

Data Artigo 01-04-2015 12:55

Seja dono de uma startup, uma micro empresa ou uma PME, o mais provável é que o marketing esteja a seu cargo ou de uma equipa de um só profissional, e a solidão é uma coisa terrível na gestão...eu sei! Se se safar dessa, é um verdadeiro super herói.

SuperHeroiMarketingEmpreendedora

Isto porque, este é o homem (ou mulher) dos sete instrumentos, e seguir permanentemente todas as estratégias, tácticas e conselhos de inbound marketing, marketing digital, marketing de conteúdo e por aí fora, é uma tarefa praticamente impossível.

Se já viveu minimamente este problema, já percebeu que para dar conta do recado e se manter relativamente actualizado precisa do suporte de uma equipa dedicada, um budget com muitos zeros para gastar, e dias de 48 horas... mas, na vida real as coisas não funcionam assim. Especialmente para as PME que estejam, ou se queiram preparar, para um grande crescimento.

Acredite que, quando a única pessoa a tratar do marketing na empresa é você, é muito fácil entrar no esquema do "basta arranjar um estagiário", "basta criar um website", "basta criar as contas de social media", " basta contratar um mágico do marketing :)" e por aí fora. A verdade é que, se quer mesmo fazer crescer o seu negócio, é melhor que não se conforme com esses simplismos e procure uma abordagem verdadeiramente orientada para a solução.

Em vez da atitude quero tudo-ou-nada, tente focar em retirar o máximo do seu investimento em cada uma das actividades de marketing, onde possa juntar o tempo e recursos necessários para as executar. Isso significa reconhecer que nem todas as tácticas de marketing são iguais. Algumas podem levar uma eternidade a executar e dar pouco retorno, enquanto outras, com uns pequenos ajustamentos, podem ter um retorno enorme.

Para ajudar o marketing digital nas PME ou startups a entrar no caminho do SMarketing, apresento oito actividades de marketing MESMO importantes, que podem e devem ser executadas por qualquer super herói de marketing (equipa de uma só pessoa), com impacto nas principais métricas.

O que está subjacente no entanto é uma coisa só:


Deixe de ocupar o dia com coisas

que não levam o seu negócio à lado nenhum!


 

1) Defina Objectivos Estratégicos e de Marketing Que Possa Medir

General_Icons-25Antes de começar a postar no blog, a enviar emails ou a agendar mensagens em tudo o que é rede social, vai descobrir que no futuro será mais eficaz se tiver definido correctamente os objectivos para o seu marketing. Pense no marketing como uma viagem de carro - certamente não vai começar a conduzir enquanto não souber qual o destino, e desenhar o trajecto mais eficaz para lá chegar. Da mesma forma, deve estar sempre seguro de que as suas actividades e objectivos ajudam a levar o seu negócio para a frente.

Por exemplo, você não vai querer definir como objectivo converter mais leads em clientes se não tiver já quaisquer visitantes para converter em leads primeiro. Ou seja, você não pode empurrar as pessoas pelo funil, se não as conseguir colocar lá primeiro. Se precisar de ajuda a definir quais os objectivos correctos para o seu negócio, veja como definir os objectivos de marketing SMART.

E claro, esteja seguro quanto aos objectivos mensuráveis que definir. Por exemplo, se o seu objectivo é aumentar a taxa de conversão de visitas-em-lead, veja se tem, e onde estão, as ferramentas para medir e ver o que está realmente a conseguir. Com o software de marketing e vendas integrado da HubSpot pode facilmente fazer isso, mas se não está a usar o HubSpot, veja como as suas ferramentas de marketing funcionam para medir isso e outros objectivos que tenha definido.

2) Defina Exactamente Quem é a Sua Audiência

General_Icons-40Com tão pouco tempo no dia para dedicar ao marketing, você quer ter a certeza que todas as peças de conteúdo que produz - seja um ebook, uma página de aterragem, um blog post, ou um email - atira ao target de forma eficaz. Não há nada mais frustrante, do que gastar uma porrada do tão precioso tempo a criar conteúdo, que depois cai em orelhas moucas. A melhor forma de se resguardar contra esse desperdício de tempo é criar o conteúdo para as buyer personas.

Se não estiver familiarizado com as buyer personas, são modelos representativos dos seus clientes ideais. Pode ter uma persona, cinco personas, sejam as que forem. Garanta é que elas representam os seus clientes alvo!

A persona inclui informação como que tipo de pessoas são (formação, rendimentos, função, por exemplo) bem como o que é importante para elas (poupar tempo ou dinheiro, por exemplo). Se ainda não as desenvolveu, pode começar por olhar melhor para os clientes que já tem. Se juntar as buyer personas, e criar depois todas as peças de conteúdo com cada uma dessas personas em mente, o seu conteúdo vai funcionar muito mais a seu favor.

3) Foque-se nas Plataformas de Social Media Correctas

General_Icons-44Agora que estabeleceu algumas bases importantes que vão tornar os futuros esforços de marketing mais potentes, descubra os sítios certos para gastar o seu tempo (para não o desperdiçar nos locais errados). E se há áreas com abundância de oportunidades para desperdiçar o seu tempo, as redes sociais estão no topo.

Eu diria que há dois motivos que tornam muito tentador tentar estar em todas as plataformas de social media. Primeiro porque parece que todos os outros o estão a fazer, depois parece que é o que fazem os bons profissionais de marketing.

Felizmente para si, na sua maioria eles estão errados. Em vez de desperdiçar o seu tempo a envolver-se nas redes sociais que não vão ajudar o seu negócio a atingir os objectivos SMART, escolha estrategicamente uma ou duas plataformas para estar activo e ponha-as em funcionamento.

Para descobrir em que redes sociais deve gastar o seu tempo, gosto de usar no HubSpot o relatório Sources, mas com o Google Analytics também lá chega. Identifique quais as redes sociais que estão hoje a enviar-lhe a maior parte do tráfego, depois gaste a sua energia ai. Se tiver o HubSpot, tem o designado closed-loop analytics-loop analytics. Nesse caso recomendo que vá mais fundo na informação para ver que redes lhe estão a enviar a maioria das leads e dos clientes. Ter acesso a toda esta informação vai ajuda-lo a tomar melhores decisões sobre as redes sociais onde deve gastar o seu tempo de marketing.

Esteja preparado para ser surpreendido, pode descobrir que a melhor rede social para si não é o Facebook ou o Twitter, mas um grupo do LinkedIn específico para a sua industria. Tenho visto muitos profissionais de marketing B2B, descobrirem que o LinkedIn ou outro geram de facto muito mais tráfego relevante e mais leads do que o Facebook por exemplo. Em vez de desperdiçar tempo numa grande rede social só porque é algo que é “suposto” fazer, mude os seus esforços para as redes sociais que libertem o precioso tempo que precisa para o seu negócio.

4) Agende Actualizações de Social Media

General_Icons-16Agora que sabe onde gastar o tempo nas redes sociais, torne esse tempo eficiente, e também eficaz.

Primeiro, vamos ver o agendamento do conteúdo com antecedência. Em vez de dar em louco todos os dias a tentar encontrar algo fantástico para colocar nas redes sociais, sente-se uma vez por semana para pensar no conteúdo de social media das semanas que aí vêm. Claro que há algumas coisas que aparecem e garantem os posts do dia - como novidades de última hora do seu sector por exemplo - se organizar o seu tempo desta forma vai-o tornar mais eficiente.

Ok, agora ultrapassada essa fase, torne o seu tempo nas redes social mais eficaz, e pense nas melhores horas do dia para publicar o seu conteúdo.

Isto pode depender de muita coisa e variar de sector para sector, mas há algumas indicações que podem ajudar. Por exemplo, o HubSPot vai aprendendo com as publicações anteriores e sugere as horas mais indicada em cada uma das publicações. Agende essas automações, e desfrute de um marketing mais eficiente e eficaz .

5) Crie Conteúdo Intemporal 

General_Icons-56Dado que a tarefa de criar conteúdo se pode tornar bem consumidora de tempo, o segredo para colher benefícios de curto e de longo prazo, é focar na criação de conteúdo intemporal - conteúdo que se mantém relevante durante um maior período de tempo.

Este tipo de conteúdo gera retorno vezes sem conta. Como os motores de pesquisa não são sensíveis ao tempo, eles vão continuar a levar tráfego aos posts que, sendo intemporais, vão continuar a gerar leads muito depois de os publicar.

Nós tentamos usar esta técnica neste blog. À data a que estou a escrever estas linhas, o top 3 de visitas deste mês tem à cabeça o post "Inbound ou Outbound? Qual a Melhor Estratégia de Marketing?" de Dezembro de 2011, sendo o seguinte de Junho de 2012 e o terceiro de Abril de 2014.

Veja, em Março de 2015 o líder de visitas é um post escrito em 2011, e o de 2014 "eMail Marketing: Comprar Bases de Dados é um Disparate Porquê?" está no top dos geradores de leads. Porquê? porque apesar de não ser actual, responde a preocupações que continuam actuais e preocupam muitas pessoas.

Se tem dificuldades em encontrar um tópico intemporal para desenvolver o conteúdo no blog da sua empresa, tente focar em keywords long-tail que respondam a problemas comuns. Com esta estratégia de keywords long tail, elas não só tendem a ser um pouco mais orientadas ao problema, como também não vai lutar para ganhar ranking em keywords demasiado competitivas, o que torna muito mais provável ser encontrado pelos visitantes e motores de pesquisa.

6) Empurre as Pessoas pelo Funil com Calls-To-Action (CTAs)

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Um amigo e dono de uma PME (onde trabalha em part-time, porque ele de facto tem outro emprego) tem vindo a entrar no mundo do inbound marketing nesse negócio familiar. Sendo uma pessoa particularmente prática e apaixonada pelo que faz, escreveu um post de blog que tinha como objectivo marcar o inicio da sua ascenção meteórica.

Quando mo mostrou, estava radiante pela quantidade de tráfego gerado, toda aquela excitação me contagiou e eu próprio fiquei mesmo entusiasmado. Depois, vasculhei o post de cima a baixo e não vi qualquer CTA e perguntei: quantas leads conseguiste com o post?... ele olhou para mim um pouco desolado.

Senti como se lhe tivesse estragado a festa. Ele fez um grande trabalho a escrever um post para o blog que foi um sucesso de visitas, mas a verdade é que não estava a dar os resultados que poderia dar, porque não havia forma de todo esse tráfego se converter em leads. Não havia qualquer convite à acção - CTA no post.

A moral da história é esta: se não está a colocar CTAs nos seus posts de blog, avance já. Vá a todos os posts de blog que publicou, particularmente aqueles que continuam a gerar tráfego, e coloque um CTA gerador de leads algures no post.

Se já está a usar CTAs no conteúdo do blog, dê mais um passo na geração de leads, e inclua CTAs noutras páginas do site, e direccionados às varias áreas do funil. De forma simples (e digo simples porque não se pode esquecer do contexto e saturação), quantos mais CTAs tiver por aí fora, mais oportunidades de conversão. Colocando CTAs, na homepage, nas páginas de produto, na página de FAQs, na página Sobre Nos, e por aí fora, pode gerar centenas ou milhares de leads que não estava a captar antes.

É importante também seleccionar os CTAs certos para cada local. Considere a fase no ciclo de venda em que é mais provável estarem os visitantes.

Por exemplo, os visitantes de uma pagina de produto estão provavelmente numa atitude mental muito mais de compra do que alguém a visitar um blog post educacional, portanto talvez seja boa ideia colocar aí um CTA mais do meio, ou de baixo do funil. Isto assegura que você não está só a gerar leads para encher o topo do funil, mas leads que estão mais à frente no processo de compra, onde o tempo para o fecho de negócio é provavelmente bem mais curto.

(Dica: Você não tem de ser vidente para descobrir em que fase do ciclo de compra estão os visitantes do website. Pode usar CTA dinâmicos, ou smart CTAs para mostrar os CTAs com base na fase do ciclo de vida em que o visitante está).

7) Defina Workflows Automáticos e Deixe a Magia Acontecer

General_Icons-04Os workflows automáticos ou marketing automation tem tido uma grande evolução. Na sua essência, eles colocam em funcionamento um processo depois de serem completadas certas tarefas pelos visitantes, ou mostrado um certo tipo de comportamento no website, blog, contas de social media, ou email. Por exemplo, pode configurar um workflow automático para pessoas que subscreveram o blog -- sempre que alguém subscreve, é automaticamente enviado um email a dar as boas vindas, e talvez também a pedir-lhes para se ligarem consigo nas redes sociais.

Os workflows automáticos são uma excelente ferramenta para ajudar a puxar as pessoas pelo funil de marketing com um mínimo de esforço da sua parte. Com um simples workflow, para além de o configurar não há qualquer trabalho da sua parte, libertando-o para se focar no resto das necessidades do seu negócio. Tal como no agendamento das actualizações de social media, configurar workflows automáticos vai por o marketing a trabalhar para si enquanto está a tratar de outras tarefas da sua lista de trabalhos.

8) Use Testes A/B para Ajudar a Tomar Decisões de Marketing Inteligentes

Você não tem o tempo ou dinheiro (ou paciência) para adivinhar quais as landing pages ou páginas de aterragem, o copy, e os CTAs que funcionam melhor para a sua audiência. Se a sua aposta de adivinhação for a errada, esta a desperdiçar recursos valiosos que o seu negócio precisa desesperadamente.

Em vez de confiar na intuição ou no que o último marketing “guru” diz que é melhor, reserve algum tempo para executar alguns testes A/B. Para fazer um teste A/B (ou split test), vai fazer duas versões de uma peça de conteúdo (email, landing page, ou CTA) e testá-lo com duas audiências de tamanho similar para ver que versão se porta melhor.

Tal como a definição de objectivos e o das buyer personas, há algum investimento de tempo inicial nos testes A/B, mas o retorno pode ser brutal. De facto, os teste A/B chegam a gerar diferenças de 3 dígitos – pense na incrível diferença que pode fazer para o seu negócio. Para quem tem tempo e recursos limitados, os testes A/B tiram-lhe o trabalho de adivinhação que lhe pode estar a custar muito dinheiro. Para aprender com o esforço dos outros, vá a whichtestwon e todas as semanas pode ver se a sua intuição tem ou não razão.

Apesar de você ser um super herói de marketing, não há forma de poder fazer cada uma das melhores praticas só. Quando o tempo e recursos que tem são limitados, é absolutamente essencial que reserve o seu tempo para executar actividades de marketing que que lhe vão gerar o retorno. Depois destas actividades o ajudarem a fazer crescer o seu negócio até ao ponto de ter uma equipa de marketing maior e dedicada, pode-se focar nas coisas mais pequenas.

Se é ou foi um super herói no marketing das PME, quais as sugestões que daria para ajudar a completar estes 8 pontos? Deixe as suas dicas nos comentários no fim do post!

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Autor: Fernando Lopes

"Eu tenho 3 amores... que em nada são iguais": Família, Inbound e surf. Se não estiver na água e/ou com o meu filho - estou a ajudar uma empresa B2B a criar a máquina para crescer de forma rápida e sustentada com SMarketing=Sales+Marketing.

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