Vendas Inbound ou vendas tradicionais: Em qual apostar?

Publicado por: Ana Monteiro

Data Artigo 30-11-2015 11:47

Vendas Inbound ou Outbound

Vendas de alta performance, vendas de soluções, vendas B2B, venda de serviços, venda centrada no cliente... estes nomes são-lhe familiares?

Pois se pensa que o termo Vendas Inbound é mais um desses palavrões que fazem dos processos de venda uma moda, neste texto vou tentar explicar porque motivo não é bem assim.

Quando olhar para as particularidades da grande parte dos processos e cursos de vendas, vai ver que há uma coisa em comum. Todos eles parecem ensinar uma estratégia de vendas que “obriga o prospect” a fazer algo. Acontece que, na realidade, a ciência diz-nos que é quase impossível obrigar seja quem for a fazer qualquer coisa que não queira fazer, ou numa janela de tempo diferente da sua própria janela de tempo interna.

Resumidamente, as pessoas só compram quando a sua necessidade se torna evidente. Isto quer dizer que tem de ter controlo sobre o momento em que eles realizam a compra.

A ciência também nos diz que as pessoas só compram quando se sentem seguras. Portanto, um grande vendedor deve ser tão convincente quanto possível, mas nada disso importa se o prospect não se sentir seguro – a menos que ele ou ela conheça, goste e confie nesse individuo.

Mesmo o melhor dos vendedores vai ter de lutar para fechar o negócio caso o prospect esteja ansioso quanto ao mais pequeno detalhe que seja.

A estratégia de vendas que abraça ambos os conceitos é a das vendas inbound:

  • As pessoas só compram quando estão prontas, e elas só compram quando se sentem seguras.

Este método cria um processo que alimenta os prospects, de forma que, quando estiverem mesmo a comprar, é você que está mais perto deles. Ele cria uma experiência que faz com que os prospects se sintam seguros muito mais cedo que nos processos actuais ou qualquer um dos processos e metodologias de vendas tradicionais.

Vejamos como as vendas Inbound fazem ambas as coisas para os seus prospects:

 

Os prospects sentem segurança se:

1. O conteúdo os ajudar

Afinal de contas, é algures na cabeça do prospect que se levantam as barreiras da resistência à compra e também da decisão de compra. Portanto, precisa de fazer com que os seus prospects se sintam seguros o mais rapidamente possível, e depois trabalhar no duro para os manter seguros ao longo do processo. O marketing de conteúdo ajuda a conseguir isso.

Se estiver a dar aos seus prospects material educacional que os torne mais espertos, que os ajude a fazer boa figura na organização onde trabalham e lhes permita tomar uma decisão de compra mais informada, vai ter uma vantagem sobre a concorrência.

 

2. O processo de vendas é desenhado para ajudar 

Eu gosto particularmente da frase: "Pare de vender e ensine os clientes a comprar". Claro que as pessoas se sentem seguras quando sentem que você sabe o que está a fazer. Se tiver um processo de vendas sólido, bem pensado e desenhado para os ajudar a tomar uma decisão segura, é esse processo que eles vão seguir. Aqueles que não querem seguir esse caminho provavelmente não são grandes prospects.

Lembre-se, o seu processo não deve ser desenhado para produzir quaisquer cliente, ele deve ser desenhado para produzir excelentes clientes.

 

3. O prospect é um dos pais da solução

Quando um comercial sai pela porta fora e vai criar a oferta, pacote ou solução para um prospect, ele fica nervoso. Ele pergunta-se: "Como pode ele ou ela saber o que é mais indicado para mim sem me fazer qualquer pergunta?" Eles querem estar envolvidos, e você precisa que eles se envolvam.

Um dos melhores argumentos para os ter a colaborar consigo no conjunto perfeito de recomendações é que se fizer isso, provavelmente eles não querem passar pelo mesmo esforço com um seu concorrente.

Se o fizer da forma correcta, eles devem comprar muito mais depressa porque afinal de contas é exactamente o que querem. Como podem eles dizer “não” ao que pediram especificamente?

 

4. Escolher as palavras de forma inteligente

Imagine que num primeiro encontro, a outra pessoa lhe começa logo a falar em casamento e no nome dos filhos...

Pois, se o objectivo é ajudar os prospects a sentirem-se seguros, o vocabulário usado pode ser um pouco violento. Fala-lhes logo em contrato? Os contratos são assustadores, exigem revisões legais, advogados e fazem com que as pessoas se sintam nervosas para assinar. Isto atrasa o ciclo de vendas, obriga-os a falar com o advogado e deprecia a experiência que está a tentar criar.

 

5. Ajudar em vez de vender

Tem de aceitar que nunca mais vai saber o que de facto fez com que o seu cliente dissesse “sim”. Pode ter sido porque o chefe lhe gritou: “Quero isto resolvido hoje.” Pode ter sido uma mudança na liderança que os levou a pensar que chegou a hora de “abordar este projecto”. Quem sabe?

O que sabe é que tem de ter a certeza que o seu processo de vendas é excelente a alimentar cada um dos leads para que, quando a necessidade que eles tem se tornar urgente, não começarem a procurar empresas idênticas a sua. Em vez disso, eles simplesmente se viram para si e dizem: "Tenho vindo a seguir a sua empresa há algum tempo, e estou pronto para falar consigo sobre negócios ”.

Da mesma forma que o inbound marketing exige que você tenha uma aproximação "ou está ou não está", com as vendas inbound acontece o mesmo. Se pensa que pode ter uma abordagem “enjoada”, fazer algumas destas mudanças mas outras não, vai chocar com problemas graves de consistência e de brand experience, e a equipa de vendas vai ter mensagens misturadas, que o vão manter afastado do progresso real, de encurtar o ciclo de vendas e levar os prospects a gastar mais com a sua empresa.

O Inbound exige que aceite que actualmente os compradores compram de forma diferente do que faziam ainda à uns quatro ou cinco anos atrás. Quando aceitar essa realidade, o inbound torna-se a aproximação óbvia para ajudar os prospects com os seus desafios nos negócios.

 

Vendas Inbounds servem para o seu negócio?

Se quer fazer uma avaliação rápida sobre se a sua empresa está pronta ou não para o inbound, pense: Você atende chamadas de cold-call? Como se sente quando recebe uma cold-call na empresa? Como se sente quando percebe que alguém lhe está a tentar vender algo?

Porque acha que os seus prospects sentem de forma diferente? Veja de forma séria e cuidada como a sua empresa trabalha com os prospects. Se existirem alguns resquícios daquela venda pura que seja, é muito provável que nos últimos meses ou mesmo anos se tenha vindo a sentir desapontado com os resultados. Não é que a sua equipa de vendas tenha profissionais maus, ela só tem um processo ultrapassado. Chegou a altura de começar a olhar para as vendas Inbound.

 

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Autor: Ana Monteiro

Inbound Consultant com experiência em Google Ads e Social Media Management. Busco a perfeição, desde o copy ao desenho de toda a estratégia de negócio. Curiosa por natureza, adoro ler e viajar, procurando sempre novos desafios!

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Tópicos: Pipeline de Vendas, Vendas Inbound